會(huì)員制營(yíng)銷創(chuàng)新策略（一）
?。ㄒ唬┟鞔_戰(zhàn)略目標(biāo)，選擇戰(zhàn)略定位
一個(gè)企業(yè)在采用一種新的戰(zhàn)略之前，必須進(jìn)行詳盡的戰(zhàn)略分析，確定明確的戰(zhàn)略目標(biāo)。對(duì)于是否采用會(huì)員制營(yíng)銷而言，為了目標(biāo)的長(zhǎng)期穩(wěn)定有效，企業(yè)必須進(jìn)行以下三方面的戰(zhàn)略分析：預(yù)期會(huì)員制對(duì)消費(fèi)者長(zhǎng)期購(gòu)買行為的影響，如是否會(huì)使消費(fèi)者提高購(gòu)買頻率，增加購(gòu)買數(shù)量并形成持續(xù)購(gòu)買行為；預(yù)期采用會(huì)員制所需成本與可帶來(lái)的銷售收入的增加比率，確認(rèn)未來(lái)銷售收入將大于投資及運(yùn)營(yíng)成本；預(yù)期采用會(huì)員制營(yíng)銷戰(zhàn)略比采用其它戰(zhàn)略具有更強(qiáng)的盈利性，企業(yè)會(huì)由此獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于我國(guó)零售企業(yè)形態(tài)而言，專業(yè)店是最適合采用會(huì)員制營(yíng)銷的一種業(yè)態(tài)。采用會(huì)員制營(yíng)銷的專業(yè)店主要是一些大型的家用電器連鎖店如蘇寧、國(guó)美等。我國(guó)城鄉(xiāng)居民電器需求量大，換代率高，并且電器安裝、使用、維護(hù)都具有一定的技術(shù)含量，對(duì)售后服務(wù)也有較高的要求，這就形成了對(duì)商家服務(wù)的高依賴度。同時(shí)，電器價(jià)格較為昂貴，因此會(huì)員折扣價(jià)對(duì)顧客具有較大的吸引力，顧客可通過(guò)會(huì)員折扣得到可觀的價(jià)格實(shí)惠，而積分消費(fèi)累積快，相應(yīng)的贈(zèng)券和禮品金額數(shù)目對(duì)消費(fèi)者具有相當(dāng)?shù)恼T惑力，因此顧客在申請(qǐng)和使用會(huì)員卡時(shí)具有較高的持續(xù)度和忠誠(chéng)度。對(duì)于企業(yè)而言，我國(guó)家用電器連鎖店經(jīng)營(yíng)品牌完善、銷售網(wǎng)點(diǎn)眾多、售后服務(wù)良好、反饋速度迅速、價(jià)格優(yōu)惠、商譽(yù)優(yōu)秀，都形成了其獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此盡管會(huì)員入會(huì)門(mén)檻較高，顧客仍然踴躍加入。而企業(yè)本身通過(guò)提高消費(fèi)者的購(gòu)買忠誠(chéng)度降低了后期營(yíng)銷成本，獲得了較強(qiáng)的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。與之相比，因未對(duì)我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)和文化心理進(jìn)行詳盡的戰(zhàn)略分析，需求彈性較低的超級(jí)市場(chǎng)在我國(guó)市場(chǎng)卻面臨嚴(yán)重的發(fā)展瓶頸，如Wal-mart會(huì)員超市的數(shù)量在不斷縮減，Price-mart的被迫轉(zhuǎn)型。
（二）培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)，營(yíng)造核心價(jià)值
客戶忠誠(chéng)是營(yíng)銷研究領(lǐng)域的重要概念，概括起來(lái)包括兩個(gè)維度：行為維度表現(xiàn)為重復(fù)購(gòu)買行為；情感維度表現(xiàn)為較高的情感態(tài)度趨向。
首先，從行為維度進(jìn)行分析，消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程可分為以下幾個(gè)步驟：產(chǎn)品認(rèn)知—產(chǎn)品信息搜集—產(chǎn)品信息評(píng)價(jià)—購(gòu)買決策—售后評(píng)價(jià)。這是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行雙向溝通的持續(xù)過(guò)程。為了降低購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，消費(fèi)者在進(jìn)行購(gòu)買之前，會(huì)搜尋有關(guān)產(chǎn)品信息，加強(qiáng)產(chǎn)品認(rèn)知，并進(jìn)而形成對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。
