營(yíng)銷終端的誤區(qū)（二）
4：終端形象的管理
很多地方在同一個(gè)地方由不同的經(jīng)銷商人員銷售，或廠家自營(yíng)與代理代銷商的不協(xié)調(diào)，實(shí)行的不統(tǒng)一只會(huì)給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面的影響，在這個(gè)問(wèn)題上，雅戈?duì)栕龅帽容^的好！而其它企業(yè)在這個(gè)問(wèn)題處理上顯得盲目。
5：終端銷售，而不是增加銷售
很多企業(yè)為了尋求更多的銷售，在選擇經(jīng)銷商與代理商時(shí)顯得盲目，如一個(gè)經(jīng)銷商，在去年10月份代理公司的產(chǎn)品銷售，在今年3月放棄代理公司的產(chǎn)品；又如公司為了市場(chǎng)份額，在沒(méi)有增加終端建設(shè)時(shí)迫使經(jīng)銷代理商多進(jìn)貨，多銷售，使得經(jīng)銷代理商適得其反，在公司與經(jīng)銷代理商中形成了一種利益的對(duì)立，而不是共嬴的目地。
6：終端銷售的市場(chǎng)定位和目標(biāo)客戶
很多中小企業(yè)在做終端時(shí)，對(duì)市場(chǎng)的定位沒(méi)有設(shè)立好！有的在縣市區(qū)最豪華的一二級(jí)市場(chǎng)，有的在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的三級(jí)市場(chǎng)，有的在批發(fā)市場(chǎng)甚至農(nóng)村市場(chǎng)。
7：終端的物流
一件西服至少有8個(gè)型號(hào)，最多的可能有16個(gè)型號(hào)，其它的如茄克，襯衫，休閑褲等也跟西服不相上下，有的公司的招商定貨時(shí)是不給予換貨和退貨的，代理經(jīng)銷商在銷售時(shí)帶來(lái)一系列的斷碼特價(jià)，特賣等等，這只會(huì)給廠家造成不良影響和代理經(jīng)銷商的利潤(rùn)減少，這也是二十一世紀(jì)，當(dāng)前服裝產(chǎn)業(yè)面臨的一個(gè)重大的問(wèn)題，所以請(qǐng)事先盡量協(xié)調(diào)好各終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系和公司與代理經(jīng)銷商的關(guān)系，避免在經(jīng)營(yíng)與利潤(rùn)上造成重大的損失，在這一點(diǎn)，莊吉男裝就率先在全國(guó)施行退貨制度和百份百換貨的制度。這在維護(hù)公司的形象和搭配與經(jīng)銷商利益時(shí)起到了良好的作用。
8：終端銷售的收回
當(dāng)公司的終端銷售點(diǎn)發(fā)展夠多超出時(shí)，發(fā)現(xiàn)其終端成本正影響企業(yè)的正常銷售利潤(rùn)生存時(shí)，應(yīng)有計(jì)劃的收回，而不要撤全撤，而是計(jì)劃計(jì)算的收回，比如雅戈?duì)柸珖?guó)有5600個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)他信發(fā)現(xiàn)公司的終端成本正影響企業(yè)的正常銷售利潤(rùn)生存時(shí)，要從各個(gè)地方產(chǎn)生的差距性，有計(jì)劃計(jì)算的撤掉一些銷售網(wǎng)點(diǎn)，來(lái)保證公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
