工程機(jī)械分銷渠道建設(shè)：有舍才有得（二）

　　三、廠家要敢于投入
理論上，渠道建設(shè)應(yīng)該是廠商兩方面的事情，大家都要有投入。實(shí)際上，由于代理商的實(shí)力和意識(shí)方面的原因，廠家敢于先投入、多投入更加重要，既占據(jù)了先機(jī)，又起到了很好的引導(dǎo)示范作用。最近幾年，龍工奇跡般的崛起贏得了國(guó)內(nèi)外業(yè)內(nèi)人士的矚目，很多人都在研究龍工發(fā)展的秘訣是什么。筆者以為，除了清晰的發(fā)展戰(zhàn)略、強(qiáng)大的執(zhí)行力之外，在渠道建設(shè)上敢于投入應(yīng)該算是秘訣之一。不要以為渠道建設(shè)就是規(guī)范管理，讓代理商先掙到錢、先發(fā)展起來(lái)比什么都重要。在裝載機(jī)市場(chǎng)，龍工對(duì)代理商的各種靈活的支持常常令其他品牌代理商十分羨慕。而中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的另一個(gè)標(biāo)桿企業(yè)柳工，則在多年以前就開始對(duì)代理商實(shí)施能力培養(yǎng)計(jì)劃，改造和提升代理商的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。已經(jīng)堅(jiān)持多年的代理商系統(tǒng)培訓(xùn)，不僅有效促進(jìn)了代理商的成長(zhǎng)，柳工也獲得了最有競(jìng)爭(zhēng)力的分銷渠道，為其從專業(yè)裝載機(jī)制造商向綜合工程機(jī)械制造商轉(zhuǎn)型奠定了基礎(chǔ)。
四、渠道建設(shè)要從長(zhǎng)計(jì)議
羅馬不是一天建成的，渠道建設(shè)也不是段時(shí)間內(nèi)就可以完成的。如果廠家面對(duì)的是成熟市場(chǎng)，渠道建設(shè)可以直接利用代理商的能力，廠家更多的是整合和管理渠道資源。如果廠家面對(duì)的是非成熟市場(chǎng)，渠道建設(shè)可能要從“ABC”做起，需要一個(gè)長(zhǎng)期規(guī)劃。今年以來(lái)，筆者在與廠家交往中發(fā)現(xiàn)，不少優(yōu)秀品牌已經(jīng)開始啟動(dòng)渠道發(fā)展計(jì)劃，設(shè)立專門內(nèi)部機(jī)構(gòu)，有專門的預(yù)算，來(lái)幫助、指導(dǎo)代理商獲得持久、穩(wěn)定獲利的能力。從讓代理商掙錢到讓代理商持久穩(wěn)定掙錢，清晰地反映出廠家的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見。而這一次，又是廠家沖在了前面。
古人云，“有舍才有得”。當(dāng)今中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)還處于“春秋戰(zhàn)國(guó)”時(shí)代，渠道是決定廠家命運(yùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為廠家，不能因?yàn)榇砩痰膶?shí)力限制或認(rèn)識(shí)局限而放緩甚至擱置渠道建設(shè)，落后等于放棄。既然如此，廠家還不如換個(gè)玩法，自己去賣產(chǎn)品吧！