如何做下一年的年度渠道規(guī)劃（二）

　　“聞”市場比較好的辦法，就是頭腦風(fēng)暴法，分公司經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商、店主與導(dǎo)購員濟(jì)濟(jì)一堂，坐在一起，暢所欲言，有好的想法與建議可以當(dāng)場獎(jiǎng)勵(lì)，這樣在頭腦“碰撞”過程中往往會出現(xiàn)智慧的火花。。
第三：問
走市場切忌走馬觀花，獨(dú)自欣賞，這樣肯定會錯(cuò)過有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息。“問”這個(gè)環(huán)節(jié)必不可少，帶著疑問走市場。與市場一線人員交流過程中，大膽問，把所有的疑問都說出來，一線人員往往會給到你不同的答案。
如果在條件允許的情況，可以問一下行業(yè)營銷專家與競品高層，這樣在問答過程中，容易發(fā)現(xiàn)更好的方法與措施。
第四：切
經(jīng)過了“望”、“聞”、“問”等環(huán)節(jié)后，每個(gè)人都會對渠道規(guī)劃有一個(gè)大概的了解，每個(gè)人都有一個(gè)“藥方”，這個(gè)藥方準(zhǔn)不準(zhǔn)，就看上述三個(gè)環(huán)節(jié)是否做的用心仔細(xì)。“切”準(zhǔn)確，企業(yè)入戶添翼，“切”錯(cuò)了，企業(yè)的發(fā)展往往會被拖慢。
前一個(gè)月國美“黃陳之爭”中，有一個(gè)爭論焦點(diǎn)，不知道各位營銷同仁是否注意，就是關(guān)于在過去幾年的發(fā)展中，陳曉的策略是“提升單店質(zhì)量，開店速度可以放緩”，從而導(dǎo)致國美的門店數(shù)量被蘇寧超過，在依然是“跑馬圈地”競爭的年代里，國美放慢了自己的腳步，從這一點(diǎn)來看，是陳曉及高層團(tuán)隊(duì)“切”錯(cuò)了。
三、幾點(diǎn)需要注意的問題
渠道規(guī)劃除了以上幾個(gè)環(huán)節(jié)，在作者看來，沒有以下幾點(diǎn)舉措，渠道規(guī)劃是不完整的，甚至?xí)霈F(xiàn)偏差。
1、數(shù)據(jù)總計(jì)，總結(jié)規(guī)律
在做渠道規(guī)劃之前，可以讓分公司進(jìn)行上報(bào)年度渠道拓展規(guī)劃，讓分公司從數(shù)量與時(shí)間兩個(gè)維度進(jìn)行數(shù)據(jù)上報(bào)，然后將全國所有分公司的數(shù)據(jù)匯總，得出分公司所需要的年度的渠道拓展計(jì)劃。在一定程度上，可以為渠道規(guī)劃提供參考。
2、集思廣益，總結(jié)思路
渠道規(guī)劃不能閉門造車，渠道管理人員同樣需要多方面收集資料、多形式了解市場、多渠道明白消費(fèi)者。
集思廣益，找誰集思，找誰廣益，不要自我設(shè)限，市場上每一位人員的講法都有可能對渠道規(guī)劃帶來大的幫助，有時(shí)候，導(dǎo)購員一句話，說不定就是年度渠道策略。
3、渠道研究，總結(jié)方法
年度渠道規(guī)劃得出來了，那么這些渠道有哪些特征，如果操作，有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，對于渠道管理人員來說，還是一頭霧水。對于分公司來說，這些指導(dǎo)文件沒有，只能再從頭摸索，反而會延緩渠道開拓進(jìn)度。
所以，渠道規(guī)劃得出后，就要開始進(jìn)行專人負(fù)責(zé)對進(jìn)入渠道進(jìn)行方法總結(jié)，新渠道進(jìn)行研究，總結(jié)方法，甚至可以制作出傻瓜式的方法，讓分公司能夠看到就學(xué)會，學(xué)會就能用，用了就有效果，那么，你的渠道研究是成功的。