壽險公司的產(chǎn)品開發(fā)策略（三）
三、需求導(dǎo)向策略
壽險需求包含現(xiàn)存的需求及潛在的需求，而尤其是一種潛在的需求。因為人壽保險是一種對于未來的保障，保戶常安于眼前的生活和心理上的抗拒而掩蔽了這種需求。在我國現(xiàn)階段保險意識較差的情況下，保戶的需求很大程度上是潛在的，更需要壽險公司的積極引導(dǎo)。因此，壽險公司的產(chǎn)品開發(fā)人員應(yīng)走在保戶的前面，針對未來的趨勢對保戶的壽險需求進(jìn)行發(fā)掘、分析、評估，從而開發(fā)出既多樣又體貼的壽險產(chǎn)品，以刺激保戶的購買欲望。舉例來說，近年來，職業(yè)婦女在社會政治和經(jīng)濟(jì)生活中的影響逐漸增強(qiáng)，香港壽險業(yè)認(rèn)為，她們對自身的保障需求必將逐漸增加，因此，友邦和國衛(wèi)壽險公司都推出了面向中青年中產(chǎn)階級婦女的壽險保單，為其提供近３０種疾病特別是婦女疾病以及分娩、育兒、儲蓄等多種保障，對市場極具吸引力。而我國的壽險公司多著眼于易銷的少兒類險種，對真正面臨諸多風(fēng)險的中年階層險種開發(fā)不足，現(xiàn)存險種缺乏吸引力，無法引導(dǎo)人們的壽險需求。
四、 市場策略
該策略是關(guān)于如何根據(jù)市場主體競爭狀況確定產(chǎn)品開發(fā)方向的問題。
壽險公司一般應(yīng)選擇競爭不很激烈的市場進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，容易進(jìn)入且市場潛力較大。但也可選擇競爭激烈的市場，比如我國上海、深圳、北京的壽險市場，競爭已很激烈，但仍能夠有新公司不斷進(jìn)入，相反壽險市場主體相對較少的中西部地區(qū)卻少有問津。原因就在于新公司進(jìn)入市場后不僅僅是分蛋糕的問題，在市場仍有很大潛力的情況下，激烈競爭的存在會極大的豐富供給和刺激需求，從而使市場擴(kuò)大，新公司在分蛋糕的同時，還把原來的蛋糕做大了。啟示是我國的壽險市場并未完全成熟、開發(fā)窮盡的情況下，完全可以積極的參與激烈的市場競爭。再考慮到一個初級市場的開發(fā)成本可能會較大，因此建議急于拓展市場的新公司選擇比較成熟的市場進(jìn)入和建立分支機(jī)構(gòu)。當(dāng)然，這并不排除對有特殊機(jī)會的新興市場的獨到發(fā)掘。
五、 主動應(yīng)變策略
壽險公司應(yīng)能夠靈敏的感應(yīng)外在社會和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在產(chǎn)品開發(fā)中采取主動應(yīng)變策略，才能充分利用經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果和各種政策信息的益處，規(guī)避不利因素造成的風(fēng)險和劣勢。具體來說，以下幾方面因素是值得壽險公司注意的：
