新產(chǎn)品上市之控制（四）
不管是什么樣的組織架構(gòu)，也不管是什么樣的渠道模式，市場(chǎng)的管理是非常重要的，而市場(chǎng)管理是企業(yè)獲得長(zhǎng)久利益的基礎(chǔ)。對(duì)于市場(chǎng)管理來(lái)說(shuō)，企業(yè)和渠道成員的利益點(diǎn)是有區(qū)別的，渠道成員關(guān)心的是產(chǎn)品帶來(lái)的產(chǎn)品利潤(rùn)，而企業(yè)不僅要關(guān)心產(chǎn)品的利潤(rùn)，還要關(guān)心市場(chǎng)的成長(zhǎng)。因?yàn)槭袌?chǎng)才是企業(yè)產(chǎn)品生存的根本。為了維護(hù)市場(chǎng)，也為了使經(jīng)銷商能夠配合企業(yè)把市場(chǎng)作好，企業(yè)往往制定很多的措施對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理，表現(xiàn)在對(duì)渠道成員的政策和管理上，就需要制定一些客戶管理的方法。
以上談了產(chǎn)品上市的政策制定要考慮的問(wèn)題，其實(shí)我們不要迷信和套用別人的公司的任何一個(gè)銷售方式，我們只要根據(jù)這些規(guī)律性的行為進(jìn)行我們有的放矢的設(shè)計(jì)和組織，我們的新產(chǎn)品的政策就一定會(huì)得到很好的市場(chǎng)結(jié)果。經(jīng)常聽(tīng)到一些說(shuō)法是，你是否做過(guò)某某行業(yè)？你是否了解這個(gè)行業(yè)等說(shuō)法，這些人的思想里存在的就是是否熟悉現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)的通用做法，而在我們國(guó)家由于很多產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷體系和方式本身并不健全和規(guī)范，一個(gè)新產(chǎn)品的上市沿用這些不規(guī)范的營(yíng)銷模式進(jìn)入市場(chǎng)，往往會(huì)掉入一種無(wú)序的怪圈，使自己無(wú)法和在無(wú)序中強(qiáng)占統(tǒng)治地位的對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，所以我們需要科學(xué)的了解產(chǎn)品的消費(fèi)規(guī)律，根據(jù)這種規(guī)律制定我們企業(yè)的合理的政策，才能順利進(jìn)入市場(chǎng)并占有一席之地。
新產(chǎn)品的銷售是要讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品
銷售政策的制定是為了能使產(chǎn)品在送到消費(fèi)者手里的過(guò)程中能夠順暢，讓各方得到合理的利潤(rùn)并有積極性去幫助把產(chǎn)品送到終端是我們制定政策的一個(gè)原則，但是，在銷售的環(huán)節(jié)中我們還要考慮的是產(chǎn)品送到了銷售的終端，并不等于產(chǎn)生了購(gòu)買，為了讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為，我們還需要做如下的很多事情才能夠達(dá)成；
第一：產(chǎn)品的鋪貨行為，一個(gè)新的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)需要一定量的網(wǎng)點(diǎn)率，目的是讓消費(fèi)者能夠感到產(chǎn)品的存在。所以需要在產(chǎn)品上市的初期三個(gè)月時(shí)間內(nèi)達(dá)成合理的鋪貨比例。
第二：產(chǎn)品的上架率，產(chǎn)品送到銷售終端之后，我們必須要讓該零售網(wǎng)點(diǎn)把產(chǎn)品擺放到貨架上，合理和一定量的擺放可以讓消費(fèi)者看到和感受到產(chǎn)品，當(dāng)然擺放是有規(guī)則的。
第三：產(chǎn)品擺放到貨架上還需要進(jìn)行一些活化的處理，以便讓消費(fèi)者感到產(chǎn)品銷售很多，并愿意嘗試購(gòu)買和使用該產(chǎn)品。
第四：賣場(chǎng)的人員導(dǎo)購(gòu)服務(wù)幫助消費(fèi)者下定決心的顧問(wèn)式銷售，是達(dá)成消費(fèi)者認(rèn)知和了解產(chǎn)品，最終購(gòu)買產(chǎn)品的有效方法之一。
第五：賣場(chǎng)的促銷行為；在銷售終端，如何讓消費(fèi)者購(gòu)買除了很好的形象展示和活化陳列之外，利用人流較多的賣場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷也是引發(fā)嘗試購(gòu)買的方法，即通過(guò)初期嘗試購(gòu)買者的口碑達(dá)成更多消費(fèi)者的認(rèn)可和了解。
