保健品營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)（二）
誤區(qū)四：重心態(tài)培養(yǎng)輕技能提升
國(guó)內(nèi)保健品公司對(duì)于銷(xiāo)售人員的管理主要采用心態(tài)激勵(lì)的方式，而不是采用持續(xù)教育的方式。這里的技能提升就是持續(xù)教育的一種。一線員工的壓力或懶散，往往不是因?yàn)樗幌胭嶅X(qián)或拜訪顧客，而是他不知道如何去賺錢(qián)和拜訪顧客。公司所要做的就是對(duì)這些員工進(jìn)行指導(dǎo)與教育，讓他們學(xué)會(huì)工作相關(guān)的技能，而不是僅僅局限于心態(tài)調(diào)準(zhǔn)，一個(gè)員工心態(tài)再好，在長(zhǎng)期沒(méi)有業(yè)績(jī)的情況下，也由于壓力太大，喪失信心繼而辭職走人的。
誤區(qū)五：重結(jié)果輕過(guò)程
國(guó)內(nèi)某知名保健品公司一位升級(jí)公司經(jīng)理很苦惱地對(duì)筆者說(shuō)：以前我們每月沒(méi)什么促銷(xiāo)，銷(xiāo)售增長(zhǎng)量都有30%，但是現(xiàn)在使盡了各種促銷(xiāo)手段，銷(xiāo)售增長(zhǎng)卻一月不如一月。這家公司主要采用會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，筆者去參觀了一次他們的聯(lián)誼會(huì)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)他們的員工強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。事后，筆者就此現(xiàn)象采訪了一位員工，這位員工說(shuō)：“我們也不想這樣，但是每個(gè)月經(jīng)理都給我們下達(dá)了硬性指標(biāo)，每一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)都必須有銷(xiāo)售額，如果沒(méi)有銷(xiāo)量或低于一定銷(xiāo)售額，就會(huì)罰款。”相信像這樣只重銷(xiāo)售結(jié)果不重銷(xiāo)售過(guò)程的企業(yè)換有很多，他們不斷透支著自己的市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則，“透支”是需要付出“利息”的。
誤區(qū)六：銷(xiāo)量導(dǎo)向而非利潤(rùn)導(dǎo)向
不知讀者您是否看到這樣的情況，以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為主要營(yíng)銷(xiāo)模式的保健品企業(yè)尤為盛行，諸如“到會(huì)率”、“人均購(gòu)買(mǎi)率”、“銷(xiāo)售額”等指標(biāo)充斥眼前，唯獨(dú)沒(méi)有“利潤(rùn)”指標(biāo)。表彰大會(huì)上，公司高層對(duì)于那些“銷(xiāo)售額”較高的分支機(jī)構(gòu)表示充分的肯定，對(duì)那些“銷(xiāo)售額”一般但是“利潤(rùn)率”很高的卻視而不見(jiàn)。試問(wèn)企業(yè)的最終目標(biāo)是什么？如果不是追求利潤(rùn)最大化，又為何感嘆“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”已經(jīng)到了微利時(shí)代？
誤區(qū)七：產(chǎn)品導(dǎo)向而非市場(chǎng)導(dǎo)向
據(jù)筆者了解，不少保健品企業(yè)產(chǎn)品上市都是領(lǐng)導(dǎo)看到什么產(chǎn)品感覺(jué)比較好，一拍腦袋就決定，然后匆忙上市。完全沒(méi)有經(jīng)過(guò)事先專(zhuān)業(yè)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)研，也不知道此產(chǎn)品是否有市場(chǎng)需求，如果說(shuō)現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)以顧客為中心的話，那么這樣開(kāi)發(fā)的新品，其營(yíng)銷(xiāo)就決定著要偏離現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式而以產(chǎn)品為中心并以“推”為主了。
