新產(chǎn)品如何融入現(xiàn)有產(chǎn)品組合（二）
2.從終端陳列的角度分析
色彩搭配相對競品顯眼。產(chǎn)品最終是要在終端陳列銷售，就是經(jīng)銷商自己的店面也要注意陳列的問題。如果在色彩上照顧到人的視覺感受，那么不管是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，首先給人愉悅的感覺，就像 一個人一樣，穿著得體，面目順眼，給人一種親近的感覺，即新品也要具備親和力。
包裝成系列或大小一樣。包裝大小可以影響人的購買欲望，如果經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候能夠進(jìn)行有目的的包裝組合，比如突出長條裝或者方形裝的產(chǎn)品，在終端陳列上，會給人一種儀仗隊(duì)的感覺。對外觀的重視也是戰(zhàn)略性商品管理的內(nèi)容之一，即產(chǎn)品賣相VI系統(tǒng)。
特別提示：度量衡上防沖突
新產(chǎn)品一定要在價格上與既有的產(chǎn)品保持協(xié)調(diào)，而不是沖突。一些經(jīng)銷商接手的新產(chǎn)品往往是很多廠家和品牌的，這樣就很容易造成產(chǎn)品之間的價格對照。如果經(jīng)銷商建立了產(chǎn)品的VI系統(tǒng)，那么落實(shí)到具體交易層面上就是要避免一些價格上的沖突。比如在同類產(chǎn)品中，A品牌的100克的賣1元，而B品牌的200克的也是1元，這樣就要花一些溝通成本去解釋產(chǎn)品價格了。通常沒有明顯功能或其他可直觀識別出來價值的產(chǎn)品之間，價格一般要跟重量保持正比關(guān)系。
3.從操作層面分析
新舊產(chǎn)品激勵措施要有所側(cè)重，忌諱厚此薄彼。新產(chǎn)品的融入是需要磨合的，要適時給業(yè)務(wù)人員以激勵，有動力才能推動產(chǎn)品的快速融入。但是要注意在新舊產(chǎn)品之間保持一種平衡，即指標(biāo)可能要有所差異，這樣就能夠避免人員的內(nèi)訌。不能因?yàn)樾缕返囊攵绊懥藰I(yè)務(wù)人員對老品的銷售積極性。
要學(xué)會平衡廠家之間以及廠家內(nèi)部不同業(yè)務(wù)單位之間的關(guān)系，學(xué)會借力使力。
許多廠家會因?yàn)榻?jīng)銷商接手新品而耿耿于懷，心存戒備，甚至?xí)∠械氖袌鲋С?。這時候，經(jīng)銷商就要努力協(xié)調(diào)其中的關(guān)系，就算自己心中已經(jīng)明確了銷售重心的轉(zhuǎn)移，也不要讓老產(chǎn)品的合作廠家感覺太難受，讓過渡自然一些。更何況新品的成長是需要時間的。換言之，老產(chǎn)品的合作還會在較長的時間內(nèi)繼續(xù)，這種關(guān)系更要小心維護(hù)，千萬不能因?yàn)檎J(rèn)識新伙伴，忘記老伙伴。要明確一點(diǎn)，新品的引入是為了增強(qiáng)經(jīng)銷商公司的運(yùn)營能力，是為了更好地理順渠道，更好地為所有的合作伙伴提供服務(wù)。
特別提示：借新產(chǎn)品樹新形象
新品上市宣傳，突出產(chǎn)品的時候要帶上自己公司的介紹。作為經(jīng)銷商公司，要學(xué)習(xí)廠家建立自己的公司品牌。通常好廠家推出新產(chǎn)品大家都會認(rèn)同，比如“××廠出的，質(zhì)量一定錯不了”。這樣一來，經(jīng)銷商可以借助這種新品經(jīng)銷的合作，提高自己的知名度與影響力。畢竟經(jīng)銷商建立自己的品牌，對于鞏固并低成本擴(kuò)張市場是很有價值的，而且對于下一步吸引其他新廠家和新產(chǎn)品都是很有作用的。在具體操作中，當(dāng)廠家印制促銷品或者宣傳橫幅的時候，經(jīng)銷商可以跟廠家談判加上自己公司的名稱進(jìn)行聯(lián)合署名。我們相信，積極主動的經(jīng)銷商總是能夠得到廠家的特殊支持。
