二三級代理易變，總代理不會(huì)輕易易主 由于產(chǎn)品的特殊性，對于任何一個(gè)ＩＴ產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)來說，可以說，渠道商決定著其在中國市場的成敗。用一種形象的比喻來形容生產(chǎn)商與渠道商的關(guān)系，后者就像是前者雇傭的軍隊(duì)，雙方是一種合作關(guān)系，在合作期內(nèi)，渠道商門楣上掛著代理品牌的名稱，服從于廠商的統(tǒng)一策劃和調(diào)度，在市場上與同類品牌殺個(gè)你死我活，但一個(gè)合作期結(jié)束以后，二三級渠道商很可能改換門庭轉(zhuǎn)投到利潤更高的廠商旗下，將槍口指向上次合作的伙伴。而具有排他性的地區(qū)總代理一般則會(huì)忠于一個(gè)品牌。因?yàn)樗麄円氤蔀橐粋€(gè)總代理，需要投入很多人力物力和財(cái)力建立自己的體系，需要對代理的品牌進(jìn)行深入了解并將該品牌和企業(yè)的精神文化滲透到這個(gè)體系之中，也需要在消費(fèi)者心目中樹立一個(gè)長久的品牌形象和信任度。因此總代理一般會(huì)全身心地把精力投入到代理的產(chǎn)品上，不肯輕易易主。

 　　設(shè)總代理，但不能使他們的勢力太大 對于一個(gè)大廠商來說，如何選擇一個(gè)好的地區(qū)總代理是一個(gè)長期性的戰(zhàn)略決策，為了便于集中管理，飛利浦等很多公司都采取南北兩大代理商的方式，這種方式的弊端是代理商勢力過強(qiáng)，可能會(huì)以銷售額來要挾廠商降價(jià)，面對半壁江山，沒有一個(gè)廠商敢拿一個(gè)月的銷量做賭注，因此往往會(huì)在某種程度上受制于總代理商。為避免發(fā)生這種現(xiàn)象，三星很謹(jǐn)慎地按不同地區(qū)如華北、華南、東北等區(qū)域劃分勢力范圍，在全國扶植多個(gè)總代理，使每一個(gè)總代理的勢力都不會(huì)對全局起到太大的影響。同時(shí)，在每個(gè)大區(qū)三星設(shè)有兩個(gè)從總部派駐的銷售人員，其工作是監(jiān)測競爭對手并與代理商保持交流，控制市場節(jié)奏和及時(shí)反饋情況。
并不是實(shí)力強(qiáng)的都能當(dāng)代理 在全國，想爭三星代理權(quán)的企業(yè)很多，在選擇的時(shí)候，三星首先看的不是他的實(shí)力有多么強(qiáng)大，更不要同時(shí)做很多產(chǎn)品的那種，最重要的考核指標(biāo)是看對方態(tài)度是否認(rèn)真，是不是十分重視做三星代理商這件事。例如，三星在華北總代理三捷恒安公司，當(dāng)初只是幾個(gè)人一個(gè)小辦公室，但是三星總部過去對它的各個(gè)方面做了一系列調(diào)查之后，從比其實(shí)力強(qiáng)大的十幾個(gè)競爭者中選中了它。而另一家代理商華盛公司則是靠著及時(shí)認(rèn)真地回復(fù)三星每一次質(zhì)詢的傳真而受到青睞的。
4.PSI管理
一切以PSI管理模式下的數(shù)據(jù)分析結(jié)果為依據(jù) 信息收集與反饋的快慢是傳統(tǒng)管理方式與現(xiàn)代管理的最大差異之一，并最終決定其對信息的提煉，能否及時(shí)作出適應(yīng)市場發(fā)展的決策。為此三星采取了PSI的管理方法。通俗地講，就是表格化管理。即所有業(yè)務(wù)或日常工作進(jìn)度，每周統(tǒng)計(jì)一次。比如，一類表格統(tǒng)計(jì)每天每種產(chǎn)品的銷售量，另一類表格統(tǒng)計(jì)出每種產(chǎn)品的銷售去向。這樣，兩類表格互相補(bǔ)充，互相“牽制”，通過它們，可以清楚地看出經(jīng)銷商的經(jīng)營情況及產(chǎn)品的銷售去向。一旦數(shù)字對不上，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題就一目了然了。PSI在管理上的科學(xué)性還表現(xiàn)在銷售目標(biāo)的預(yù)定上。大公司做事總是先定目標(biāo)，然后再朝這個(gè)目標(biāo)努力。如果先做起來，然后再返回來定目標(biāo)，有很多潛力是發(fā)掘不出來的，很多問題也不易發(fā)現(xiàn)。在三星，一切以PSI管理模式下的數(shù)據(jù)分析結(jié)果為依據(jù)。在經(jīng)過對前期大大小小的“表格”分析后，再結(jié)合三星市場研究部門與其他權(quán)威機(jī)構(gòu)的研究報(bào)告，制定全公司與各個(gè)代理商的銷售目標(biāo)。具體到各個(gè)行業(yè)或各個(gè)地區(qū)的供貨比例，這種理性化的管理更是大有用武之地。比如東北地區(qū)，沈陽下月應(yīng)投放多少，長春應(yīng)投放多少，以前總代理是跟著感覺走?，F(xiàn)在，一目了然，表面上費(fèi)了事，實(shí)際上是幫了大忙。
代理商開始認(rèn)真對待這些表格了 在中國，有哪個(gè)ＩＴ廠商的員工能在夜里三點(diǎn)為其老總提供全國各地當(dāng)日銷量和庫存的準(zhǔn)確信息嗎？三星市場部的陳曉君很自豪地告訴記者，三星就可以做到。開始，三星顯示器總部給這些代理商傳去表格后，各級代理商都拒絕填寫，一來費(fèi)時(shí)費(fèi)力，二來大家認(rèn)為這是自家的商業(yè)秘密，不肯合盤托出。因此，基本上都填不上來，有交回來的也都是應(yīng)付差事，不是填得馬虎不全就是捏造虛假數(shù)據(jù)。但是三星手里是有試金石的，假數(shù)據(jù)很快就會(huì)被揪出來，和那些沒填好的表格一起被打回重填。在一年之內(nèi)，每個(gè)月都要反復(fù)無數(shù)次，代理商們發(fā)現(xiàn)這還真是躲不過去，而且，似乎越想偷機(jī)取巧就越是麻煩重重，逐漸開始認(rèn)真對待這些表格了。
 　　PSI實(shí)現(xiàn)了真正的“零庫存”管理 很快，PSI發(fā)揮了自己的作用，這些數(shù)據(jù)通過總代理匯集到總部之后，經(jīng)過分析運(yùn)算，畫出圖形。從中很快發(fā)現(xiàn)各供貨商的需求和遇到的問題。比如，可能某一地區(qū)的總代理正想從三星進(jìn)貨，但三星從系統(tǒng)的反饋數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)該地區(qū)該型號(hào)的顯示器已經(jīng)庫存過大，就會(huì)提醒他不要進(jìn)貨太多，因?yàn)樵谖磥硪粋€(gè)月下游能吃下的量會(huì)減少，從而使總代理發(fā)生漲庫；相反，有時(shí)整個(gè)地區(qū)已經(jīng)就要斷貨，但總代理還不知情而未做進(jìn)貨打算，此時(shí)，三星會(huì)通知他該進(jìn)貨了，并在貨源的總體調(diào)度上為其留出這個(gè)量來。由此，三星可以幫助每個(gè)經(jīng)銷商提高物流管理水平，實(shí)現(xiàn)真正的“零庫存”管理。